IDC 2025 confirma: AWS lidera os marketplaces globais

O novo IDC MarketScape 2025 para Marketplaces de Hyperscalers reforça uma realidade que já percebemos diariamente no campo: os marketplaces deixaram de ser apenas um canal alternativo de compra. Eles se tornaram um pilar estratégico para aquisição, distribuição, inovação e expansão comercial. Entre todos avaliados, a AWS aparece novamente como líder isolada, resultado direto de um ecossistema que amadureceu de forma acelerada e consistente.

Imagem 1: IDC MarketScape: Worldwide Hyperscaler Marketplaces 2025 (nov/2025)

A WolkenHai atua profissionalmente nos quatro marketplaces analisados pela IDC (AWS, Google Cloud, Microsoft e Huawei). Cada um deles possui potencial e oportunidades específicas, mas também traz limitações que afetam diretamente a escala transacional, o alcance setorial e a flexibilidade operacional. Esse conjunto de fatores explica por que, apesar de estarmos presentes em todos, encontramos na AWS o ambiente mais preparado para gerar volume, velocidade e previsibilidade de vendas.

O Google Cloud Marketplace oferece benefícios importantes, especialmente para algumas categorias de clientes no Brasil, mas ainda restringe a transação de serviços profissionais, exige que o software rode em sua própria nuvem e apresenta um processo de onboarding mais rígido. A presença em contratos governamentais também é menor, o que reduz a capilaridade do canal.

A Microsoft possui um grande volume de contratos, mas a maior parte é formada por licenciamentos tradicionais, com pouca flexibilidade para modelos novos de serviços combinados ou ofertas inovadoras dentro do marketplace.

A Huawei apresenta algumas vantagens tributárias, mas exige uma análise jurídica e regulatória cuidadosa devido ao escopo dos termos e condições. Além disso, sua flexibilidade para modelos de serviço ainda é restrita.

No caso da AWS, a evolução foi notável. Embora o marketplace exista desde 2012, sua relevância comercial aumentou de forma decisiva nos últimos quatro anos, quando a empresa reformulou sua estratégia e passou a apoiar transações por parceiros, permitir markup, habilitar serviços profissionais e aceitar softwares que não rodam na AWS. Isso transformou a plataforma em uma infraestrutura global de go-to-market, capaz de conectar fabricantes, parceiros e clientes de forma direta, estruturada e escalável.

Hoje, a AWS não é apenas um provedor de nuvem. É um mecanismo global de geração de negócios, apoiado por times comerciais ativos, programas estruturados e uma plataforma transacional com mais de 20 mil listagens transacionais, sendo mais de 10 mil de serviços profissionais, além de 6 mil vendedores e outros quase 3 mil parceiros de canais. Esse movimento acompanha tendências confirmadas por relatórios independentes. O Gartner estimou em 2022 que 30% das compras globais de software seriam feitas via marketplaces até 2025, e o relatório Flexera mostra um avanço de 28% para 34% na adoção desse canal entre 2024 e 2025. O que era previsão se tornou prática corrente.

A WolkenHai está posicionada nos quatro marketplaces, mas nosso foco principal é acelerar parceiros dentro do ecossistema da AWS. Nosso trabalho não consiste em ensinar empresas a vender AWS ou infraestrutura, mas em orientá-las a usar o marketplace da AWS como alavanca comercial para vender seus próprios softwares, serviços e plataformas. Essa é a mudança de mentalidade necessária para competir em um cenário onde o canal de distribuição se tornou tão importante quanto o produto.

O IDC confirma aquilo que vemos no dia a dia: o marketplace da AWS é o mais maduro, o mais flexível e o que mais oferece condições para escala transacional imediata. Para muitas empresas, a próxima grande virada comercial não está em vender nuvem, mas em vender através da nuvem.

Quando a estratégia passa a considerar o marketplace como vetor principal de vendas, a disputa deixa de ser por infraestrutura e passa a ser por presença, acesso e distribuição. E, no momento atual, nenhum outro marketplace entrega tanto quanto o da AWS.

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