AWS Marketplace: a nova base estratégica para parceiros e ISVs
- 7 de jan.
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O que o estudo “Partner Ecosystem Multiplier 2025” revela e como capturar essa oportunidade
Introdução
Durante anos, o AWS Marketplace foi visto por muitos parceiros apenas como um canal alternativo de compra de software. O estudo “Partner Ecosystem Multiplier: The AWS Opportunity 2025”, conduzido pela Omdia, mostra que essa visão está definitivamente ultrapassada.
O relatório, recém divulgado em dezembro de 2025, quantifica algo que os parceiros mais maduros já vivem na prática: o verdadeiro crescimento não está apenas na venda de infraestrutura, mas na capacidade de transformar o AWS Marketplace em uma plataforma de escala para serviços, software, IA e receita recorrente.
PEM: o Partner Ecosystem Multiplier
O estudo introduz o conceito de Partner Ecosystem Multiplier (PEM), que representa quanto os parceiros conseguem gerar em receita adicional para cada dólar gasto pelo cliente em AWS.
O dado mais emblemático é claro:
Parceiros mais maduros chegam a US$ 7,13 em serviços para cada US$ 1 de AWS consumido.
Esse multiplicador não vem de revenda. Ele surge quando o parceiro atua ao longo de todo o ciclo do cliente, combinando advisory, design, build, adoption e managed services.
Onde o AWS Marketplace entra e por que ele é central
Um dos pontos mais relevantes do estudo é o papel explícito atribuído ao AWS Marketplace como eixo do go-to-market moderno dos parceiros.
Segundo a Omdia:
64% dos parceiros já utilizam o AWS Marketplace como parte ativa de sua estratégia comercial.
O Marketplace está se tornando o centro das estratégias de co-sell e co-delivery dentro do ecossistema AWS.
Na prática, isso significa que o Marketplace deixou de ser apenas um canal transacional e passou a ser:
Um hub de integração entre ISVs, integradores, MSPs e AWS
Um mecanismo de escala comercial, inclusive para ofertas complexas e customizadas
CPPO: o elo entre personalização, escala e compliance
O estudo destaca explicitamente o uso de Channel Partner Private Offers (CPPOs) como elemento-chave dessa evolução.
Por meio de CPPOs, os parceiros conseguem:
Adaptar ofertas às necessidades específicas de cada cliente
Manter eficiência comercial
Aumentar clareza de ROI para o cliente final
Esse modelo é particularmente relevante para ambientes enterprise e setor público, onde personalização, compliance e previsibilidade são essenciais, sem abrir mão da padronização exigida pelo Marketplace.
Build services: onde ISVs e software próprio ganham protagonismo
O maior componente do multiplicador identificado pela Omdia está na categoria Build, responsável por 26,9% do total do PEM.
Essa categoria inclui:
Software próprio
Soluções verticais
IA generativa e agentic AI
Plataformas e IP dos parceiros
E o estudo é explícito:
“No centro de tudo isso está o AWS Marketplace.”
Ou seja, o Marketplace não é apenas o canal de venda do software, ele é o habilitador do modelo de negócios que conecta build, recorrência, co-sell e expansão de conta.
A transição definitiva: de margem para recorrência
Outro ponto crítico do estudo é a constatação de que:
A dependência de margens de revenda está diminuindo
A lucratividade futura está em software, serviços gerenciados e modelos recorrentes
O AWS Marketplace aparece como o principal habilitador dessa transição, ao permitir:
Modelos SaaS
Serviços profissionais transacionáveis
Managed services
Contratos recorrentes e escaláveis
Essa mudança redefine o papel do parceiro: menos “revendedor de tecnologia”, mais orquestrador de soluções e resultados de negócio.
Marketplace + co-sell = crescimento acima da média
O estudo reforça ainda que parceiros que adotam co-sell estruturado com a AWS apresentam resultados significativamente superiores:
Parceiros que "co-sellam" com frequência com a AWS apresentam 51% mais crescimento de receita em comparação aos que não utilizam esse modelo.
Esse dado conecta diretamente Marketplace, relacionamento com AWS e crescimento sustentável.
O perfil do parceiro que captura o maior valor
Os chamados “Expert partners”, que representam 31% da base, compartilham algumas características claras:
Atuam em todo o ciclo do cliente
Utilizam o AWS Marketplace como pilar do go-to-market
Estruturam ofertas orientadas a business outcomes, não apenas tecnologia
Combinam software, serviços e managed services
Não por acaso, são esses parceiros que atingem o multiplicador máximo identificado no estudo.
Conclusão: Marketplace não é canal, é estratégia
O estudo da Omdia deixa uma mensagem clara para parceiros e ISVs:
O crescimento sustentável no ecossistema AWS passa pelo AWS Marketplace.
Não como um repositório de produtos, mas como:
Plataforma de go-to-market
Motor de co-sell
Habilitador de SaaS, IA e serviços
Base para recorrência, escala e previsibilidade
Para parceiros que desejam evoluir, a pergunta não é mais “se” devem usar o Marketplace, mas “como” estruturá-lo de forma estratégica dentro do seu modelo de negócios.
Como a WolkenHai acelera essa jornada
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